トップ販売員に頼らない！「店舗の成約率を飛躍的に上げるたった１つの方法」 / ソフトブレーン・サービス株式会社

▷ 金融サービス関連 ： 銀行、証券、生保、損保

▷ 不動産・住宅関連 ： 賃貸仲介、売買仲介、住宅展示場、リフォーム

▷ 情報通信サービス関連 ： 電気通信、ケーブルテレビ、スマートフォンの販売

▷ 自動車関連 ： 自動車ディーラー、輸入車ディーラー、中古車販売

▷ 旅行・宿泊関連 ： 旅行業、ホテル・旅館業

▷ 小売関連 ： 百貨店

▷ 冠婚葬祭関連 ： 結婚式場、ハウスウェディング

我々が7,400社超の企業様をご支援させていただいた中で、上記業種の方々からよくお聞きする課題です。

　１．売れる店舗、売れない店舗で数字に大きな差がある
　２．人によって売れる、売れないの差がある
　３．店舗の売上が一部のトップセールス頼みになっている
　４．販売の型がなく、やり方は個人任せである
　５．来店したお客様に対し、短時間で信頼関係を構築できる営業が少ない
　６．信頼関係の構築や接客はセンスだと思われているため教育プログラムはない

少子高齢化の時代、優秀な人材の確保が難しくなってきています。

これまでは、各店舗によく売れる販売員・セールスが一人いて、その一人が何件も契約を取り、店舗の売上をつくる…といったやり方で成り立ってきました。
しかし、“よく売れる人”の確保が難しくなっている今、一部の販売員・セールスだけに頼っていては、組織として安定した売上を上げることはできません。
今後は、チームで戦う「組織営業」が必要となります。

そこで、経営者様や幹部の皆様は、各店舗の店長やマネジャーに部下の育成を重点的に行うよう伝えますが、店長たちは日々の管理業務や自分自身の目標数字に追われ、なかなか時間を取れない、取れたとしても中途半端なものになってしまうのが現状のようです。

そこで、業績が良い店舗、良くない店舗の営業社員の時間の使い方を分析しました。
すると、業績が良くない店舗では、マネジャーが考える優先順位と、実際に営業社員が使う時間にズレが生じていることがわかりました。

つまり、マネジャーが部下育成を優先課題と考え、重点的に行うよう現場に伝えたとしても、実際の行動には繋がらないことがあるのです。
その原因は、マネジャーと現場の社員の間で、目指す方向・ビジョンの認識がズレていることや店舗としての「商談の設計」、トレーニングができていないことです。

一方で、我々のお客様に、マネジャー／現場間のベクトルを合わせ、“売れる接客”の進め方を明確化し、トレーニングをしたことで、顧客の満足度が上がり、前年同期比で案件化率が189％、成約率については275％まで向上したケースがあります。

本セミナーでは、店舗集客型／BtoCの企業様が、組織営業力を上げるための方法について、上記の企業様がどのように“売れる”型づくりやトレーニングを進めていったのかと併せて解説させていただきます。

併せて、店舗集客型の企業様が“組織として”成約率を上げる為のポイントを解説させていただきます。