「激流の時代、経営者はいかに組織を目標達成へ導くか」 / ソフトブレーン・サービス株式会社

■ 厳しい環境の中でも目標達成する現場、厳しい環境を“未達成の言い訳”にする現場

人口減少による市場の縮小、AIをはじめ技術の進化による顧客ニーズの複雑化等、多くの業種・業界では市場環境が大きく変化しており、厳しい状況に置かれている企業様もいらっしゃいます。
各企業においては、その変化になんとか対応しようと期首に目標を掲げ、予算や人材を配分し、色々とお取り組みをされていらっしゃることでしょう。
しかし、そのお取り組みは成果に繋がっているでしょうか？

目標設定時、営業現場からの「目標達成に向け、必ず達成します。何とかします。」
という言葉が、期末には、「あの時は外部環境が変わって・・・」等のいい訳に変わり、結局、昨年同様に目標未達成に終わるというケースは少なくありません。

一方で、我々のお客様の中には、商品の多くがIT技術にとって代わり市場自体が縮小する中、売上目標 前年比220％という高い目標を達成した企業様がいらっしゃいます。
両者を分ける差はどこにあったのでしょうか。

■ 根拠なき掛け声に隊員は疲弊しているのでは？

私は多くの営業現場をお手伝いしてきましたが、まさかとお思いになるかもしれませんが、営業現場マネジャーで目標達成に至る道筋を示せない方（目標予算から逆算して必要な受注件数や必要行動量を算出すること）がいます。
示せたとしても、現実と乖離した現実に「無理だ」と思考停止する方がいます。

あなたは、【感覚マネジメントをするリーダー】 と 【科学的マネジメントをするリーダー】どちらの部隊に属したいですか？またどちらのリーダーについていきたいですか？

さて、ここで問題です。貴社の営業マネジャーは以下に応えられますか？

Q1.（あなたの営業組織では）現在、見積提出後の「成約率」がどれぐらいか分かりますか？
→「約3割」「たぶん20％くらい」とあいまいにしか回答できない方は、『感覚マネジメントをするリーダー』です。

Q2.（あなたの営業組織では）目標予算を達成するため受注先は何件あればいいですか？
→「とりあえず100件」「そりゃ1件でも多ければ多い方がいい」「調べてみないとわからない」と回答された方も『感覚マネジメントをするリーダー』です。

感覚マネジメントは悪い事ではありません。「直感は正しい」というように、感覚マネジメントでも成果が出る事もあるでしょう。しかし、過去の成功体験や先入観といったバイアスによって思考、直感が歪められてしまうこともまた真実です。ここに大きな矛盾を秘めているのです。
感覚のみでマネジメントを行っていれば、部下は「根拠がない指示」と受取り、行動につなげる事はないでしょう。
「旗を掲げているが、後ろがついてこない」という現象が起きるのです。

感覚派のマネジャーに一つの武器を与えてあげてください。「科学的」という武器を。
検証性ある、再現可能なロジックを見つけることで、直感はより強化されます。
市場環境の変化を先行指標となる数字から見抜き、的確な方向に舵を切ることが出来るようになります。

それでは、マネジャーを教育すればいいのか？という発想もまた、成果に繋がらないでしょう。
大事なのは“会社としての姿勢”であり、“会社としての取り組み”なのです。
その為に、まずは、経営者・経営幹部の方々が「科学的」になる必要があります。

2019年度の目標予算達成はもちろん、5年、10年と継続的な成長を目指していらっしゃる皆様のご参加、心よりお待ちしております。

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